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      國內化肥市場每日走勢評述
      國內尿素市場動態簡報
       
      不會、不敢、不愿、不能做農資的經銷商,企業怎么幫?
      http://www.myif8.com 2018/6/7 18:37:21  信息來源:農資導報  瀏覽:1227

        行銷即走動式營銷,做到才有更多的銷售機會,這個道理,經銷商懂,但為啥有些經銷商就是不行動?這種一果多因的棘手問題,需對癥下藥。
        
        Q1
        
        不會干型:不知道從何入手
        
        去店外做推廣、引流量,完全不會干的經銷商比例已經越來越小。大部分經銷商的狀態是知道大致方法,但感覺做推廣效果沒那么好。所以,停下來想等著廠家或專家,傳授一套一招致命的某種絕學。誰知道,很多經銷商一等,等到門店關張大吉,也沒等到教會其一招致命絕學的人。
        
        我們常說三流的策劃,如果有一流的執行,也能拿到二流的結果。尤其是在消費者對各類花樣翻新的促銷形式,基本上已形成強免疫的今天,要做出一個投入小、收益大的促銷方案,宛如大海撈針。所以,當促銷推廣方案缺乏爆炸性、強傳播特征時,就需要方案的另一個方面——系統性來補足。
        
        針對不會干的經銷商,企業要做的其實就是兩個字:投人。
        
        企業的人身先士卒,帶經銷商干,樹標桿、立樣板。引領經銷商完成一套“你聽我說,你看我做,我聽你說,我看你做”四個階段的演進。破除經銷商畏難心理,打掉經銷商不切實際的幻想,用結果來說話,用數字來說話。讓經銷商看到做推廣、搞執行,扎扎實實地做、系統地做同樣也能讓每場活動,場場爆滿。
        
        Q1
        
        不敢干型:感覺風險不確定
        
        經銷商不敢干,基本上是因為覺得投入產出不成正比。要判斷經銷商是不是屬于這一類,有一個最簡單的辦法,就是和他商討促銷方案。你會發現,在眾多促銷動作中,這類經銷商最偏愛的還是那種顧客主動上門的動作,比如讓老客戶帶新客戶的方案。而對于其他拉新的動作,興趣度就明顯偏低。
        
        對于不敢干的經銷商,企業應對策略還是兩個字:投錢。
        
        一場大型促銷活動,有二十幾個環節和步驟可以控制,每個環節的投入費用是不一樣的,每個環節的效果也會因時、因地、因人而有所差異。有些環節只是做動作調整,并不涉及到費用的投入,但有些環節的增加,比如返場,必須給到消費者一些額外甜頭,這個環節的設計才會有效。
        
        在某些環節上,當經銷商對費用投入結果不確定時,企業就應該和經銷商來分攤這筆費用。一方面來測試動作的有效性和合適力度,對后期活動建立數據基礎,另一方面也是幫助經銷商建立對活動系統性的認知,用錢來幫助經銷商在關鍵步驟上建立直觀認識,這才是真正把錢花在刀刃上。
        
        Q1
        
        不愿干型:覺得沒必要干
        
        不愿干的經銷商大致分為兩類,一類是行業已經成熟,企業已經做大,經銷商自己也有了一定的體量。另一類是新興行業、新興品類,企業高速發展,經銷商也有足夠渠道利潤,生意好得忙不過來,又或者是三年不開張、開張管三年。
        
        出現這類經銷商,大部分原因在企業自身。比如在渠道利益的分配,有的企業為快速拓展市場,搞所謂的“裸價”,區域市場一把打包給經銷商,從此不問身后事,或者也沒有資源去調動經銷商做希望他做的事。又或者企業的眼睛一直盯著市場,卻對后臺供應能力的瓶頸視而不見。
        
        對于不愿干的經銷商,企業要解決這個問題有點復雜,可能需要重新檢視自己的營銷系統和供應系統,尤其是價格體系和供應鏈體系。
        
        Q1
        
        不能干型:人力架構支持不了
        
        做推廣活動、尤其是大型促銷活動,就是在短時期內進行高強度的越野拉練,就是要異于平時的強執行效果。每一個動作、每一個環節能不能做到位,都會直接或者間接地影響活動的最后結果。大部分經銷商的銷售人員和推廣人員沒有分開,推廣和銷售職能沒分開,容易造成銷售挑大梁的導購人員在推廣的時候,即使動作沒有做到位,經銷商發現了,也只能得過且過。
        
        所以,很多經銷商遇到做活動,先得掂量掂量自己的人力夠不夠。針對不能干的經銷商,還得從根子上下手,從制度設計上解決。
        
        其實很多經銷商都有把核心骨干人員轉化為股東的想法,但在具體的方法和步驟上,還缺乏明確的規劃和動作,有不少也只是停留在口頭上。企業要做的,就是順應趨勢,在政策和資源投入上,變經銷商的個體計劃為公司整體規劃,讓核心人員做事有奔頭。

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